Veja como você pode utilizar a arte da persuasão em suas negociações sem perder a feminilidade
Ao contrário do que se pensa, a arte da persuasão pode ser aprendida e aperfeiçoada, tanto por homens quanto por mulheres.
Até pouco tempo atrás, os negócios era um universo quase que totalmente masculino, hoje vemos mulheres atuando nas mais diferentes áreas, mesmo nas áreas onde ainda predominam homens.
Mas você se engana se pensa que precisa adotar uma postura agressiva ou dominadora para persuadir quem quer que seja.
Se você é uma mulher que quer contribuir para o sucesso de seu negócio, siga estas 8 dicas para refinar seu poder de persuasão com graça e delicadeza.
1. Conheça MUITO BEM seu mercado
Para convencer seu interlocutor você precisa transmitir suas ideias com total confiança. E para isso você deve dominar totalmente o produto, o serviço, o mercado, os problemas e o assunto discutido.
O ser humano é capaz de identificar a falta de confiança de forma inconsciente, por isso você deve estudar muito o seu mercado e manter-se atualizada para adquirir uma “fluência” quando estiver frente a frente com seu cliente.
Sem isso você não vai conseguir fechar nenhum negócio.
2. Use a empatia
Muitas mulheres têm o atributo natural da empatia, uma ferramenta valiosa no aperfeiçoamento das habilidades de persuasão. A empatia pode ser usada para ler as reações dos outros e aplicar essa informação de forma a apelar para as preocupações dos ouvintes.
A empatia requer gentileza. Em vez de pressionar os outros a ver um determinado ponto de vista, o raciocínio suave com empatia pode ser altamente eficaz.
3. Chame as pessoas pelo nome
Um cliente ou pessoa reage quando chamado pelo seu nome. Aprenda os nomes de seus clientes o mais rápido possível e use esses nomes com freqüência ao trabalhar com eles. Ele irá elogiar os seus egos e, portanto, construir conexões. Persuadir seus clientes torna-se muito mais fácil, uma vez que as conexões já existem.
4. Use a reciprocidade
Nós tendemos a nos sentir obrigados a retornar favores depois que as pessoas fazem favores para nós. Usar este princípio nos negócios é um alicerce para a persuasão.
Seja atenciosa e procure ajudar seus companheiros de trabalho. Naturalmente as pessoas passarão a ser mais colaborativas com você.
Dr. Robert Cialdini, Professor Regente de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona e autor do livro A Psicologia da Persuasão, diz: “A implicação é que você tem que ir primeiro. Dê algo: dê informações, dê amostras grátis, dê uma experiência positiva às pessoas e elas vão querer lhe dar algo em troca”.
5. Seja visual
O que vemos, muitas vezes, é mais importante do que o que ouvimos, especialmente se o interlocutor é um homem.
Por causa dessa verdade, é importante que as mulheres de negócios estejam cientes do que seus clientes estão vendo e, para se tornar o melhor persuasora, domine a arte de criar imagens através das palavras. Seja específica e use uma linguagem que possa fazer seu cliente “ver” o que você quer que ele veja.
A sua imagem também pode interferir na mensagem que você quer passar para o seu cliente. Tenha atenção em relação ao seu vestuário, maquiagem e acessórios para cada uma das situações e oportunidades de negócios.
6. Faça o seu cliente concordar com você
Construa confiança com seu cliente iniciando discussões com uma verdade inegável como “Quem não é visto não é lembrado, não é mesmo?”, ou “Se você não acredita, quem vai acreditar?” Ao fazer isso, você está oferecendo ao seu cliente uma declaração com a qual ele possa concordar, pois é verdade.
Pontos de concordância ajudam a começar a construir confiança, começando em um ponto em que você concorda. Verdades inegáveis levam a novos acordos, tornando mais fácil convencer o seu cliente a sua maneira de pensar.
7. Use provas sociais
Você já percebeu como é muito mais fácil fazer um negócio através de indicação?
Quando as pessoas estão inseguras sobre uma decisão, elas procuram por orientação. Elas querem ver o que as outras pessoas estão fazendo ou decidindo fazer.
Este é um fato da natureza humana que é fundamental para conhecer e usar na persuasão. Ao usar provas sociais de que outros concordaram ou estão concordando com a sua abordagem, você está emprestando a experiência dos colegas para orientar suas decisões.
Estimule seus prospects a consultarem seus clientes. Depoimentos mostram ao seu público-alvo que pessoas que são semelhantes a eles gostaram do seu produto.
8. Use o “Qual o próximo passo?”
A técnica de “Qual o Próximo Passo?” tira seus clientes de suas próprias limitações. Ela os convence a dar os próximos passos, mesmo que haja uma barreira.
Depois de completar sua apresentação, temos aquela situação em que precisamos de uma resposta do cliente. Você vai perguntar algo do tipo ” Vamos fechar?”.
Se o cliente der uma desculpa por qualquer razão ou objeção (ele vai dar), você pode perguntar logo na sequência: “Entendo… Por curiosidade, se essa questão (o orçamento, a mudança pessoal, as férias) fosse resolvida, então qual seria o próximo passo”?
Desta forma quem define as próximas etapas do processo de negociação é você, propondo uma solução de imediato ou já definindo um próximo contato.
Estes são os primeiros passos… qual o próximo?
O poder de persuasão quando usado nos negócios e pode impulsionar sua carreira para as alturas. Aperfeiçoe suas habilidades, pratique com determinação e veja cada vez mais clientes dizendo “Sim!” para você.
